Unterwegs mit Kreativität und Verhandlungsgeschick

„Makler sein – da muss man Lust zu haben“, sagt die Berliner Gewerbeimmobilienmaklerin Katrin Grupe. Der Beruf des Gewerbeimmobilienmaklers ist abwechslungsreich, bietet Aufstiegsmöglichkeiten und die Chance auf eine ordentliche Entlohnung aus Festgehalt und Provision.

Herumstreifen, Ideen sammeln, die eigene Kreativität ausleben und Städte verändern, das ist es, was Gewerbemakler Philipp Boyd (29) an seinem Beruf so liebt. Zu seinem Job gehört, zu überlegen, welche Läden man wo ansiedeln könnte, Entwicklungen anzustoßen und Geschäftsideen zu entdecken und deren Chancen auszuloten. Seit knapp drei Jahren steht Boyd auf der Gehaltsliste des Einzelhandelsmaklers Lührmann, Osnabrück, und ist damit einer von 90 Mitarbeitern. Nach dem Abitur entschied er sich für eine Ausbildung zum Kaufmann in der Grundstücks- und Wohnungswirtschaft (heute: Immobilienkaufmann). Seine Schwester und Freunde lotsten ihn in die Branche. Im Anschluss an die Lehre absolvierte der Immobilienkaufmann das berufsbegleitende Studium an der Deutschen Immobilien-Akademie DIA an der Universität Freiburg. Träger der gemeinnützigen Gesellschaft sind der Immobilienverband Deutschland (IVD) und die Verwaltungs- und Wirtschafts-Akademie (VWA). Die kostenpflichtigen Studiengänge dauern vier bis sechs Semester und finden berufsbegleitend mit einer Präsenzpflicht von 14 Tagen pro Semester statt.

Hohe Anforderungen an Gewerbemakler

Der Wohnungsvermittlung kehrte Boyd im Anschluss dann aber den Rücken. Schmutzige Treppenhäuser, laute Nachbarn, das ganze „Klein-Klein“ eines Wohnungsmaklers wollte er „einfach nicht mehr haben. Bei der Betreuung von Gewerbekunden treffen Profis auf Profis. Die Gespräche sind professioneller und emotionsloser. Das liegt mir mehr.“

Allerdings seien auch die Anforderungen an Gewerbemakler höher als die an Wohnungsvermittler, ergänzt Jürgen Michael Schick. Der Vizepräsident und Bundespressesprecher beim Immobilienverband Deutschland IVD und Berliner Immobilienmakler mit 20 Mitarbeitern beschäftigt bei sich im Hause beides. „Die Arbeit eines Gewerbemaklers ist abstrakter und komplexer“, sagt Schick. So seien fundierte Kenntnisse im komplizierten Gewerbemietrecht nötig, und auch die baulichen und technischen Gegebenheiten einer großen Gewerbeimmobilie müssten die Makler verstehen können.

Heute verbringt Boyd einen Teil seiner Arbeitszeit am Telefon und mit dem Schreiben von Exposés. Er streift aber eben auch durch die Städte und trifft sich mit Eigentümern und Käufern. „Ich muss wissen, wie die ticken. Gewerbeimmobilienmakler ist kein reiner Bürojob. Und das ist klasse.“

Sesselpupser kann auch Katrin Grupe bei sich nicht gebrauchen. Die geschäftsführende Gesellschafterin der achtköpfigen Grupe Maklergesellschaft für Immobilien sagt nämlich: „Das Geld liegt auf der Straße.“ Gut die Hälfte der Arbeitszeit verbringen ihre Leute drinnen am Schreibtisch, die andere Hälfte draußen, „beim Aufheben des Geldes“.

Vorbereitet werden die Vermietungen und der Verkauf von Gewerbeobjekten am Telefon. Da werden Termine ausgemacht, Kundengespräche geführt, Karteien gepflegt und Präsentationen vorbereitet. Letzteres ist in der Gewerbebranche ein anspruchsvolles Unterfangen, weiß die seit zehn Jahren im Geschäft tätige Maklerin. „Der gewerbliche Kunde hat daran einen viel höheren Anspruch als ein Privatmann.“

Großen Wert legt man im Haus Grupe auf das Akquirieren von Objekten. „Der Gewinn liegt im Einkauf“, sagt die Chefin. Gefragt sind also auch hier Ideen, die zum Objekt und den Kunden passen, Kreativität, Verhandlungsgeschick und fundierte Marktkenntnisse. Gesucht sind junge Leute, die gern auf Menschen zugehen, sich ausdrücken können, ein Zahlenverständnis mitbringen und in der Lage sind, sich in die Bauordnungen einzuarbeiten.

„Makler zu sein – da muss man Lust zu haben“, sagt Katrin Grupe. Birk Tiburtis (26), ein junger Mann aus ihrem Team, hatte Lust. Den Betriebswirt reizte es, „Steine zum Großen und Ganzen zu formen“, und ihn reizten auch die im Vergleich zu anderen Einstiegsgehältern seines Erachtens relativ guten Verdienstmöglichkeiten in der Branche.

Vergütung beinhaltet meist fixe und variablen Komponenten

Ein Frischling im Hause des Düsseldorfer Gewerbemaklers Aengevelt bekommt einen unbefristeten Arbeitsvertrag und bindet sich für zwei Jahre. Dafür erhält er 2.500 Euro im Monat Festgehalt, womit die Rheinländer genauso viel zahlen wie Lührmann seinen Berufsanfängern. Hinzu kommen eine Pauschale für anfallende Kosten und die Teilhabe an Provisionen. „Gewerbemakler ist ein gut bezahlter akademischer Beruf“, sagt auch Achim Weitkamp (42), geschäftsführender Gesellschafter beim Maklerhaus Lührmann. Im Laufe der Jahre bestehe die Hälfte des Gehalts aus einem Fixum, der Rest sei Provision.

Bei der Akquirierung des Gewerbemaklernachwuchses achtet Chefin Grupe auf ein gepflegtes Äußeres, angenehmes Auftreten, eine kaufmännische Ausbildung. Gerne nimmt sie Betriebswirte, doch auch Nichtakademiker haben bei ihr eine Chance. Derzeit finden bei ihr ein studierter Wirtschaftsgeograf, ein Betriebswirt mit Diplom und ein Einzelhandelskaufmann im dreiköpfigen Vermietungsteam Lohn und Aufgabe. Zwei davon haben an der Europäischen Immobilienakademie EIA, Saarbrücken, ihre Ausbildung gemacht.

Wichtig ist ihr, gute Verkäufer an sich zu binden. Drücker dagegen sind ihr zuwider. „Wenn der potenzielle Mieter eines Ladengeschäfts die Frequenzen gezählt hat und es passt nicht, dann passt es nicht. Dann sollte man ihn auch nicht vom Gegenteil überzeugen.“ Um solche Praktiken gar nicht erst zu fördern, gibt es im Unternehmen 35% bis 40% des Gehalts als Fixum „für Butter und Brot“, sagt die Geschäftsfrau. Die Provision für einen erfolgreichen Abschluss sei „der Lachs obendrauf“.

Eine „immobilienrelevante akademische Ausbildung gepaart mit Berufserfahrung“ entweder im Job oder als Praktikant muss mitbringen, wer bei Michael Schick arbeiten möchte. Wobei auch er links und rechts schaut. So hat er den Expansionsleiter einer aufstrebenden Fitnesskette unlängst bei sich eingestellt. „Der kennt die andere Seite“, sagt der Fachmann.

„Ich brauche Menschen mit einer belastbaren Ausbildung als Wirtschaftsgeograf, Architekt, Stadtplaner, Immobilienökonom, oder Betriebswirt mit Schwerpunkt Immobilienwirtschaft“, zählt Susanne Ollmann auf. Die Personalchefin des Düsseldorfer Gewerbemaklers Aengevelt mit 140 Arbeitnehmern verlangt, „viel zu arbeiten, schnell zu arbeiten und gut zu arbeiten“. Genau wie Katrin Grupe legt sie Wert auf ein sehr gepflegtes Äußeres, erwartet vom männlichen Nachwuchs, täglich mit Anzug und Krawatte zu erscheinen, prüft die verbale und schriftliche Kommunikationsfähigkeit der Bewerber und schaut, ob ihre Youngster ein stabiles seelisches Grundgerüst mitbringen. „Gerade in diesem Job muss man mit einem Nein vom Kunden umgehen können. Das sag‘ ich den jungen Leuten immer wieder.“

Angeworben werden die Berufseinsteiger direkt an den Hochschulen. „Hierzu bieten wir Praktika bzw. die Begleitung von Diplom-Arbeiten und Dissertationen an, in deren Kontext die Studenten direkt aktiv im Rahmen der Kundenbetreuung mitarbeiten“, ergänzt Inhaber Wulff Aengevelt.

Ein Junior erhält von ihm einen unbefristeten Arbeitsvertrag und verharrt eineinhalb bis zwei Jahre in diesem Job, bevor eine Beförderung ansteht. Gelernt haben muss er bis dahin: die Verantwortung für einen eigenen Kundenstamm zu tragen, als selbstständiger Berater zu fungieren, ein eigenes Arbeitsgebiet abzudecken. Zwei Mal im Jahr führt die Aengevelt-Frau Susanne Ollmann Fördergespräche mit den Beschäftigten. Am allerliebsten nämlich nimmt sie Führungskräfte aus den eigenen Reihen statt von außen.

Ebenfalls nach eineinhalb bis zwei Jahren steht auch im Hause Lührmann die Beförderung zum Senior an. „Danach ist aber erst einmal Punkt“, sagt Weitkamp. Folgen kann dann nur noch der Aufstieg in die Geschäftsführung. Bei der Rekrutierung von Nachwuchs setzt er auf die „Vielfalt der Charaktere“ und gibt als Gewerbemakler den unterschiedlichsten Professionen eine Chance – Architekten, Betriebswirten, Volkswirten und Juristen, aber auch Verkaufstalente, „die vorher zehn Jahre lang Farbeimer verkauft haben“, können bei ihm punkten. Wichtig sei es, zweisprachig zu sein.

Mit Zertifikaten das Image der Makler verbessern

Gewerbeimmobilienmakler haben den zweitschlechtesten Ruf in der Immobilienbranche – auch darauf muss man Lust haben. Oder damit leben können. Noch weniger angesehen sind nur Wohnungsvermittler, ergab eine repräsentative Umfrage der Immobilien Zeitung im Herbst 2008 unter 1.700 Profis der Branche. Am besten ist das Image von Architekten. Jürgen Schick überrascht das Ergebnis nicht wirklich. Immobilienmakler ist nämlich kein geschützter Beruf. Während Wurst verkaufen ein Lehrberuf ist, kann Makler werden, wer die Gebühr für einen Gewerbeschein nach § 34 c Gewerbeordnung aufbringt. So einfach haben es hierzulande nur noch Sachverständige und Journalisten.

Um den Ruf des Maklerberufs aufzupolieren, vergibt die Branche Zertifikate – nicht nur an Betriebe, sondern jetzt auch an die Makler selbst. Die Prüfung und das entsprechende Zertifikat unterscheiden sich je nach Spezialisierung des Maklers auf Wohn-, Gewerbe- und Anlageimmobilienvermittlung. Mit einer solchen Zertifizierung, so die Hoffnung der Branche, lasse sich das Image der Makler ein wenig verbessern – und damit wird auch das Berufsbild für Bewerber zusätzlich an Attraktivität gewinnen. (gg)

Berufsbild Makler

In den vergangenen Jahrzehnten hat sich das Berufsbild des Maklers verändert, er tritt immer stärker als Dienstleister auf. Wie sich die Tätigkeitsschwerpunkte verschoben haben und welche Anforderungen künftig an den Vermittler gestellt werden, hat Julian Pflugfelder in seiner Bachelorarbeit untersucht.

Der Autor hat eine starke Veränderung der Geschäftsbereiche festgestellt: So sind heute deutlich mehr Unternehmen auch in den Bereichen Immobilienbewertung, Verwaltung/Facility-Management sowie Research tätig als noch Mitte der siebziger Jahre. Eine Ursache für diese Entwicklung dürfte auch die zunehmende Konkurrenz untereinander sein. Auch in Zukunft werde sich dieser Trend zum umfassenden Dienstleister weiter verschärfen, zeigen die Ergebnisse von Pflugfelders Umfrage unter etwa 5.600 Mitgliedsunternehmen des Immobilienverbands Deutschland (IVD) sowie weiteren Maklern, von denen sich 465 an seiner Umfrage beteiligt haben. Zudem stützt er sich bei seiner Analyse der strukturellen Veränderungen des Immobilienmarkts auf den seit 1974 durchgeführten Betriebsvergleich des Rings Deutscher Makler (heute IVD). Zudem beschäftigt er sich in seiner Arbeit u.a. auch mit der Qualifikation von Maklern, die sich mit den gestiegenen Aufgaben und den neuen (Weiter-) Bildungsmöglichkeiten ebenfalls verbessert habe. Pflugfelder spricht sich u.a. dafür aus, den Berufseinstieg und die Unternehmensgründung an berufsspezifische Abschlüsse zu koppeln. (sma)

Julian Pflugfelder (julian@pflugfelder.de) hat seine Bachelorarbeit „Der Wandel des Maklers zum Dienstleister in den letzten Jahrzehnten“ an der Dualen Hochschule Baden-Württemberg Stuttgart verfasst (Note: 2,3). Die Arbeit wurde von Prof. Dr. Hanspeter Gondring betreut.

IZ-Marktplatz für Abschlussarbeiten

Die IZ stellt regelmäßig Abschlussarbeiten zu immobilienwirtschaftlichen Themen vor. Bitte richten Sie Anfragen an die E-Mail-Adresse smalian@immobilienzeitung.de.

TIPP

Der neue IZ-Karriereführer 2010/11 für die Immobilienwirtschaft bietet neben zahlreichen Unternehmensporträts auch viele Tipps und Informationen zum Berufseinstieg sowie den geforderten Qualifikationsprofilen und Einstiegsgehältern. Zudem gibt er einen Überblick über die vielen Aus- und Weiterbildungsmöglichkeiten in der Immobilienbranche. Der neue IZ-Karriereführer kann unter www.iz.de (Buchshop) bestellt werden. Wer mit dem Gedanken einer Selbstständigkeit spielt, findet in dem neuen Ratgeber „Existenzgründung für Immobilienmakler“ von Sven R. Johns wertvolle Praxistipps (ISBN 978-3-926701-79-4, Joh. Heinr. Meyer Verlag, 39,80 Euro).