"Chef, ich will mehr Geld!"

„Das könnte langsam auch mal wieder mehr werden“ – ein Gedanke, der sicherlich so manchem Angestellten beim Blick auf den Gehaltszettel schon mal durch den Kopf geschossen ist. Wer dann in das Büro seines Vorgesetzten mit den Worten „Chef, ich will mehr Geld“ stürmt -, dürfte sein Ziel verfehlt haben. Aber der Satz macht deutlich, dass von alleine wahrscheinlich auch nichts passieren wird. Auch wenn Gehaltsverhandlungen zu den originären Aufgaben einer Führungskraft gehören, werde der Vorgesetzte wahrscheinlich nicht auf den Mitarbeiter zugehen und sagen „Wir müssen mal wieder über Ihr Gehalt reden!“, sagt Karrierecoach Thomas Körzel. Vielmehr habe der Angestellte eine Holschuld.

Mitarbeiter muss aktiv einen Gesprächstermin vereinbaren

Der Mitarbeiter muss also aktiv auf seinen Vorgesetzen zugehen und einen Gesprächstermin vereinbaren. Denn dieser muss die Möglichkeit haben, sich auf das Treffen vorzubereiten. Dabei sollte das Gespräch neben der Vergütung auch die Leistung und Entwicklung zum Thema haben. Denn die eigene Leistung ist das wichtigste Argument des Mitarbeiters.

Deswegen ist eine gute Vorbereitung unabdingbar – und die beginnt nicht erst zwei Tage vor dem Gespräch: Am besten ist es, wenn der Mitarbeiter seine Erfolge fortlaufend für sich in seinen Unterlagen notiere, so Sabine Märten, Partnerin bei Kollmannsperger. Damit habe der Mitarbeiter seine Argumentationsliste für das Gespräch schon erstellt.

Doch damit nicht genug der Vorbereitung. Zudem sollte sich der Mitarbeiter einen Gehaltsüberblick verschaffen. Über www.personalmarkt.de lassen sich kostenpflichtig Informationen abrufen. Wer Kontakt zu einem Personalberater hat, könne den auch einfach mal fragen, was im Markt für bestimmte Aufgaben gezahlt werde, so Märten weiter. Vorsicht ist geboten bei der Recherche im eigenen Haus. „Kollegen zu fragen ist immer ein bisschen schwierig“, sagt Kai Johnson, Personalleiter bei der Union Investment Real Estate. Da Gehälter vertraulich zu behandeln sind, rät er von dieser Marktrecherche dringend ab. Auch Märten sieht dies nicht unbedingt als zielführend an, denn ob die Kollegen tatsächlich die Wahrheit sagten, ließe sich nicht nachprüfen. Zudem könne der Mitarbeiter die Information nicht verwenden, es bestehe aber die Gefahr, dass es im Gespräch „rausrutsche“.

Auch der passende Zeitpunkt ist nicht unwichtig. Bevor die Geschäftsführung mit den Gehaltsrunden-Gesprächen beginne, sollte sich der Mitarbeiter an seinen Vorgesetzten wenden, so Märtens Tipp. Meist seien die Gehaltsrunden für den Januar geplant, sodass der Kandidat das Gespräch im Oktober oder November mit seinem Chef suchen sollte. Etwa alle ein bis zwei Jahre können im Schnitt Gehaltsanpassungen vorgenommen werden. Berufseinsteiger sollten das erste Jahr abwarten und dann einen günstigen Zeitpunkt wählen, rät Körzel, außer es wurde im Vorstellungsgespräch etwas anderes vereinbart.

Wenn es dann so weit ist, darf nicht einfach nur die Gehaltsfrage im Raum stehen. „Im Gespräch sollte es nicht nur um das Gehalt, sondern auch um die Entwicklung gehen“, betont denn auch Körzel. Wichtige Fragen seien „Was habe ich erreicht?“ und auch „Was könnte ich mir künftig vorstellen?“.

Zunächst geht es darum, dem Vorgesetzten die eigene Leistung gut zu verkaufen und „jeden nennenswerten Erfolg kundzutun“, so Märten, wie zum Beispiel übergeordnete Projekte, die man geleitet hat. Auch Susanne Ollmann, Mitglied der Geschäftsleitung von Aengevelt Immobilien, wünscht sich belastbare Argumente in einer Gehaltsverhandlung. Dazu zählten u.a. die Übernahme neuer Aufgaben oder Personalverantwortung. Ein neuer Titel nach einer abgeschlossenen Weiterbildung reiche als Begründung nicht aus. Ein Argument, das nach Johnson nicht angeführt werden darf, ist „mein Kollege macht doch denselben Job und kriegt mehr …“. Wer so argumentiert, dürfte ins Leere laufen.

Zur Verhandlung stehen in einem solchen Gespräch bis zu 10% mehr Gehalt. Geredet werde dabei immer über Bruttobeträge, so Ollmann. Auch die Anpassung an einen Tarif biete Orientierungsmöglichkeit, so Johnson. Neben einer reinen Gehaltserhöhung gibt es auch noch andere Dinge, die interessant sein können. Wenn zum Beispiel das Grundgehalt bereits recht hoch ist, könnte man über variable Gehaltsbestandteile, einen Firmenwagen, einen bezahlten Sonderurlaub zur Weiterbildung oder eine Direktversicherung verhandeln. Alle Komponenten sollten betrachtet werden, betont Ollmann.

Wer nach Höherem strebt, bislang aber keine Möglichkeit hatte, der kann das Gespräch auch für seine Entwicklung nutzen. Der Mitarbeiter sollte zum Ausdruck bringen, dass er weiterführende Aufgaben übernehmen möchte. Taktisch klug ist es nach Ansicht von Johnson, wenn der Mitarbeiter zunächst einmal in Vorleistung trete. Wer also eine neue Aufgabe übernommen hat, könnte zunächst einmal etwa sechs Monate unter Beweis stellen, dass er dieser gewachsen ist.

Ein Kardinalfehler ist nach Körzel die Auffassung, dass der Chef einem einen neuen Weg aufzeigen müsse. Hier sei vielmehr der Kandidat gefordert, dass er sich mehrere Vorschläge überlegt und diese seinem Vorgesetzten unterbreitet. Andernfalls wird beim Chef leicht Unmut ausgelöst, nach dem Motto: „Ich habe meine Tür Tag und Nacht für meine Mitarbeiter offen, aber ich hasse es, wenn ich deren Probleme lösen muss“, so Körzel.

Die Rechnung mehr Druck, mehr Geld geht nicht auf

Was die Mitarbeiter in dem Gespräch tunlichst vermeiden sollten, ist Druck auf den Vorgesetzten auszuüben, sagen alle vier Experten. „Der Schuss geht immer nach hinten los“, warnen Johnson und Märten unisono. Den Chef erpressen zu wollen „so, oder ich gehe“, sieht auch Körzel als falsche Strategie an. So etwas sei theoretisch nur für den möglich, der schon ein festes Angebot in der Tasche hat. „Aber auch dann sollte man bedenken, dass man sich im Leben immer zwei Mal sieht“, warnt Körzel.

Auch wenn das Gespräch harmonisch verlaufe, „es kann auch mal eine Nullrunde geben“, sagt Körzel. Dann heißt es nicht verzweifeln, sondern wieder aktiv werden und nachfragen: Was erwartet der Chef von mir, damit es beim nächsten Mal besser klappt? Vielleicht kann auch direkt ein Zeithorizont für einen nächsten Gesprächstermin vereinbart werden. Immer gilt jedoch: So, wie sich der Kandidat gut vorbereitet hat, sollte er sich auch während des Gesprächs Notizen über die Vereinbarungen machen. Falls deren Umsetzung etwas länger dauern sollte, kann er seinen Vorgesetzten gezielter darauf ansprechen.

Gerade in kleineren Unternehmen, in denen sonst die Türen immer offen stehen, fällt ein Einzelgespräch mit dem Chef auf. Wenn die Kollegen hinterher neugierig fragen, sollte man nicht gleich voller Stolz von der Gehaltserhöhung erzählen. Mit so einem Verhalten setze man den Vorgesetzen unter Druck. Körzel empfiehlt als Ausweg eine kleine Notlüge: „Es ging nicht um mein Gehalt, es ging allgemein um meine Entwicklung.“ (sma)