"Neustarter unterschätzen die Arbeit"

Immobilien Zeitung: Herr Limbach, sind Sie ein exzentrischer Mensch?

Rolf Dieter Limbach: Warum?

IZ: Wer Sie nicht kennt, könnte durchaus auf die Idee kommen. Ihre Brille ähnelt der von Fallschirmspringern, und Ihren Namen schreiben Sie R. Dieter Limbach.

Limbach: Ach, Rolf Dieter ist mir einfach zu lang. Und die Brille – die Form trage ich jetzt schon seit 35, 40 Jahren. Beides hat sich so ergeben. Ich verfolge damit kein Ziel. Wobei die Brille schon zu so etwas wie einem Markenzeichen geworden ist. Auf der Expo Real zum Beispiel erkennt mich immer der ein oder andere Besucher daran.

IZ: Mit 72 Jahren sind die meisten Bundesbürger längst in Rente.

Limbach: Nein, ich nicht. Ich arbeite, solange es meine Gesundheit erlaubt. Ich liebe meinen Beruf. Er ist sehr abwechslungsreich.

IZ: Sie würden heutzutage wieder ein Maklerbüro eröffnen?

Limbach: Ja! Obwohl es hier in Bonn nun ungleich härter ist, sich einen guten Namen und Bekanntheit zu erarbeiten. Als ich mein Büro 1959 eröffnet habe, gab es vielleicht zehn, zwölf Makler; jetzt werden es wohl um die 250 sein.

20 Mark Provision

IZ: Wie sind Sie damals auf die Idee gekommen, Makler zu werden?

Limbach: Über meinen Stiefvater, der ein Detektivbüro und eine Wohnungsvermittlung betrieb. Ich sah ihn nicht oft, aber ich bekam eine Ahnung davon, was es heißt, Makler zu sein.

IZ: Sie wollten nicht Detektiv werden?

Limbach: Das interessierte mich nicht.

IZ: Wie war Ihre Anfangszeit als Makler, zehn Jahre nach der Entscheidung, Bonn zur Bundeshauptstadt zu machen?

Limbach: Als ich mein Büro eröffnete, war der Immobilien-Hype ja schon vorbei. Andere Makler hatten sich bereits mit der Vermittlung von Grundstücken für Bundesbauten und später dann von Wohnimmobilien für den Staatsapparat einen Namen gemacht. Ich vermittelte zunächst möblierte Studentenwohnungen für eine Pauschale von 20 Mark. Mein erstes größeres Geschäft war der Verkauf eines etwa 500 m2 großen Grundstücks im Siebengebirge für 25 Euro/m2. Das brachte mir 375 Mark ein.

IZ: Sie schmunzeln.

Limbach: Naja, ich musste richtig ackern. Dem Klischee vom Glücksritter mit dem richtigen Riecher habe ich nie entsprochen. Ich diktiere zum Beispiel heute noch die Adressen aufs Band, wenn ich an für uns interessanten Immobilien vorbeifahre.

IZ: Immer geschuftet …?

Limbach: Sicher, es gab gute Zeiten, in denen ich auch schon mal mittags zum Geländereiten gehen konnte. Das ginge derzeit nicht. Wäre ich ein Glücksritter, gäbe es das Büro seit langem nicht mehr.

IZ: Es scheint hierzulande ohnehin nicht allzu viele Büros – jenseits der Ein-Mann-Makler – mit 50-jähriger Firmentradition zu geben.

Limbach: Ich kenne ein paar in der Region Bonn, in Köln und Düsseldorf, aber sehr viele sind es nicht. Vor etwa zehn Jahren ist der RDM Ring Deutscher Makler in Nordrhein-Westfalen der Frage nachgegangen, wie lange Maklerbüros bestehen. Das Ergebnis: Nur um die 5% bis 10% wurden mehr als fünf Jahre alt. Dem ist wohl immer noch so.

IZ: Was ist los mit den Maklern?

Limbach: Ich glaube, dass etliche Neustarter die Arbeit unterschätzen – sie machen es sich zu leicht. Sie haben es aufgrund der großen Konkurrenz aber auch ungleich schwerer als ich damals. Viele Immobilien müssen kalt akquiriert werden. Wir dagegen machen mittlerweile etwa 80% des Geschäfts über unsere Bekanntheit.

IZ: Ihnen werden gute Kontakte zu Politikern und Behörden nachgesagt. Zudem waren und sind Sie in Verbänden aktiv, unter anderem jahrlang als Vizepräsident des RDM, einem der beiden Verbände, aus dem der IVD Immobilienverband Deutschland hervorging.

Limbach: Das trägt dazu bei, sich einen guten Namen zu machen.

IZ: Was macht einen guten Makler aus?

Limbach: Marktkenntnisse, Verhandlungsgeschick und eben Ehrlichkeit, korrektes Verhalten. Nur so kommt man ans Ziel.

IZ: Welches ist Ihres?

Limbach: Ich hatte immer das Ziel vor Augen, das damals größte Maklerbüro einzuholen, das heißt, eines Tages mehr Mitarbeiter zu beschäftigen und einen höheren Umsatz zu erzielen.

IZ: Sie werben damit, das größte bankenunabhängige Maklerhaus in Bonn zu sein. Nach wie vielen Jahren hatten Sie es geschafft?

Limbach: Ich habe mehr als 30 Jahre dafür gebraucht. Aber man braucht Ziele.

IZ: Welche haben Sie derzeit?

Limbach: Wir wollen weiter wachsen. Demnächst werden wir daher auch Property- Management anbieten.

IZ: Sie haben nach dem Umzug der Regierung nach Berlin Immobilien wie die Botschaftsresidenz des Königreichs Saudi Arabien und die ehemalige Deutschritter-Kommende, Residenz des Botschafters des Königreich Belgien, vermittelt. Welches Geschäft war bislang das Geschäft ihres Lebens?

Limbach: Jedes auch noch so kleine.

IZ: Sehr diplomatisch.

Limbach: Eine der faszinierendsten Arbeiten war die an einer Burg in der Nähe von Würzburg. Es gab keine Unterlagen, und so haben wir sie erst einmal acht Tage lang vermessen und begutachtet. Wir haben den Vermittlungsauftrag am Ende nicht bekommen, aber die Arbeit hat mich begeistert.

IZ: Wie hat sich die Arbeit eines Maklers über die vergangenen 50 Jahre verändert?

Limbach: Sehr. Die Arbeit ist viel weiter aufgefächert, das Wissen, beispielsweise bei Bewertungen und Marktanalysen, muss tiefer gehen. Obendrein mischen internationale Investoren mit. Wir beschäftigen daher nur Immobilienkaufleute.

IZ: Wie hat sich das Image des Maklers verändert? Eine IZ-Umfrage innerhalb der Immobilienbranche lieferte 2008 vor allem für Wohnungsmakler verheerende Ergebnisse.

Limbach: Ja, ich weiß. Aber ich sage Ihnen: Das Image war vor 50 Jahren noch viel schlechter. Nach dem Zweiten Weltkrieg, bis in die siebziger Jahre hinein, haben sich etliche den Maklerhut aufgezogen und aus der Wohnungsnot schamlos Kapital geschlagen. Sicher, Küchentischmakler, Büros, die aufgrund des Mangels an Fachkräften auch gescheiterte Handyverkäufer einstellen, und schwarze Schafe gibt es noch immer. Aber es hat sich einiges bewegt, beispielsweise in der Ausbildung, deren Verbesserung ich als RDM-Vizepräsident für eine vordringliche Aufgabe gehalten habe. 1996 gründeten wir daher gemeinsam mit der Freiburger Verwaltungs- und Wirtschaftsakademie die Deutsche Immobilien Akademie DIA. Das Bild des Maklers in der Bevölkerung, der für wenig Leistung hohe Provisionen kassiert, wird sich aber wohl noch halten.

IZ: Das Bild kursiert auch innerhalb der Immobilienbranche. Könnte ein anderes Provisionsmodell Abhilfe schaffen? Beispielsweise eine Pauschale, wie sie Harald Blumenauer anbietet?

Limbach: Das ist absolut keine Alternative. Die Leistung, die dahinter steckt, liegt weit unter der eines Maklers.

IZ: Das könnte sich mit einer höheren Pauschale ändern lassen.

Limbach: Nein, es gibt andere, beispielsweise die Berechnung jeder einzelnen Tätigkeit. Es ist ein transparentes Modell. Allerdings sind die Kosten für den Kunden in der Regel höher. Die Holländer haben dieses Modell, und es bewährt sich. Aber es war zu meiner Zeit im RDM nicht durchzusetzen und wird es wohl auch künftig nicht.

IZ: Was wäre noch vonnöten, um das Maklerimage zu heben?

Limbach: Nachweisvermittlung nur mit Auftrag. Und der Beruf müsste ein Kammerberuf, die Bezeichnung Makler geschützt werden. Ich weiß nicht, wie lange das die Verbände schon von der Politik fordern.

IZ: Herr Limbach, danke für das Gespräch.

Das Interview führte Christine Rebhan.