Wenn gar nichts mehr geht, dann heißt es: Lächeln, Lächeln, Lächeln

Gesten, Mimik und die Intonation sind wichtige Elemente der Kommunikation: „Rund 70% der Informationen werden im Gespräch non-verbal vermittelt“, sagt Susan Hoppe. Die gebürtige Amerikanerin leitet bei den Carl Duisberg Centren interkulturelle Trainings für Fach- und Führungskräfte. Obwohl so viele Informationen über die Körpersprache kommuniziert werden, würden viele Europäer diese nur noch unbewusst wahrnehmen, so Hoppe. Stattdessen konzentrierten sie sich sehr stark auf die (inhaltliche) Sachebene der Sprache. Passt jedoch die unbewusst wahrgenommene nonverbale Kommunikation nicht zu dem gesprochenen Wort, führt das zu Unbehagen und kann die Vertrauensbildung stören.

Jeder kennt dieses Phänomen: Selbst beim Flirten in der Muttersprache fällt es oftmals schwer, die Zeichen des umworbenen Partners richtig zu deuten. So ist es wenig verwunderlich, dass bei internationalen Geschäftstreffen, die zumal oft in einer Fremdsprache geführt werden, ebenfalls Tücken lauern.

Zu den fünf wichtigsten Irritationen, die im internationalen Austausch auftreten können, zählt Hoppe u.a. die Raumdistanz. Während Südländer wie zum Beispiel Italiener einen geringeren „Wohlfühl-Abstand“ zu ihrem Geschäftspartner brauchen, ist dieser bei Deutschen deutlich höher. Amerikaner wiederum blieben noch ein wenig weiter auf Distanz als Deutsche, so die Trainerin.

Schuhsohlen verdecken

Auch im Sitzen sollte auf die korrekte Körpersprache geachtet werden. Bei Geschäftspartnern aus arabischen und südostasiatischen Ländern wirkt es sehr unschicklich, die Schuhsohle zu zeigen. Denn die Schuh- bzw. Fußsohle ist für gewöhnlich der schmutzigste Teil der Bekleidung bzw. des Menschen. Deswegen sollten die Sohlen auch nicht beim Wippen mit dem Fuß, z.B. bei übereinandergeschlagenen Beinen, sichtbar sein.

Ebenso wie die Körpersprache ist auch die Gesichtsmimik ein wichtiger Faktor der Kommunikation. Doch auch hier gibt es verschiedene interkulturelle Lesarten. Während es beispielsweise in Deutschland üblich ist, bei Unklarheiten die Augenbraue fragend zu heben, setzen Asiaten traditionell wenig Mimik ein. Europäer klagen nicht selten über diesen – aus ihrer Sicht – Mangel an Entschlüsselungsansätzen und die damit entfallende Kommunikationsebene.

Weiterhin unterscheiden sich die Traditionen häufig beim Augenkontakt. Besonders in Europa, und dort vor allem in Deutschland, werde dieser großgeschrieben, betont Hoppe.

Augenkontakt anpassen

Die Deutschen bauen Kontakt und Vertrauen durch langes in die Augen schauen auf. Ausländische Geschäftspartner, wie z.B. Inder, können sich davon eher bedrängt fühlen oder werten dies sogar als aggressive Geste. Eine einfache Lösung ist, zwischendurch den Blick mal auf die Schultern oder den Haaransatz zu lenken.

Was vielen Deutschen zudem nicht bewusst sei, ist wie schnell eine negative Mimik wie Augenrollen „auf die Stimme durchschlage“, sagt Hoppe. Die Folge: Die deutsche Sprache klingt nicht mehr besonders freundlich. Besonders schwierig sei das am Telefon, wenn weitere non-verbale Elemente der Kommunikation entfallen.

Erfolgsfaktor Dialog

Nun können Geschäftsleute nicht alle Kulturen der Welt kennen. Sich nur mit den möglichen interkulturellen Fettnäpfchen zu beschäftigen, hält Hoppe als Vorbereitung denn auch nicht für zielführend. Ein wichtiger Erfolgsfaktor ist der Dialog. Es sei letzten Endes eine Haltungsfrage: Wer Geschäfte mit jemandem aus einem anderen Kulturkreis machen möchte, für den sei es hilfreich, Fragen zu stellen: „Entschuldigen Sie, was ist in dieser Situation für Sie wichtig?“ oder „Was sollte ich unbedingt vermeiden, damit unser Gespräch weitergeht?“. Dadurch entstehe ein Dialog und interkulturelle Missverständnisse könnten ausgeräumt werden.

Wichtig für den Umgang ist es, die verschiedenen kulturellen Unterschiede und Einzigartigkeiten anzuerkennen. Und sich einmal auf die Seite des Gesprächspartners zu stellen und seine Sicht einzunehmen. „Wir sind gleichwertig“, sagt Hoppe.

Andere Kulturen haben andere Grundsätze. Ausländische Gäste irritiert in Deutschland nicht die Pünktlichkeit oder Förmlichkeit, sondern vor allem die häufig nach unten gezogenen Mundwinkel. „Im deutschen Kontext ist das völlig okay“, betont Hoppe. Erschwerend kommt jedoch hinzu, dass auf die lockere Frage „Wie geht’s?“ viele dann eine ehrliche Antwort geben, die mitunter negativ ausfällt. So viel Offenheit kommt jedoch in anderen Ländern nicht immer gut an.

Jeder ist Kultur-Botschafter

Geschäftsleute dürfen deswegen nicht vergessen, dass sie immer Botschafter ihrer Kultur sind. Was für einen Eindruck gewinnt der Geschäftspartner vom Landesvertreter? Auch aus diesem Grund sollte er die eigene Kultur gut kennen.

Einfachster Erfolgsfaktor zum Überwinden von Differenzen ist Lächeln, sagt Hoppe: „Selbst wenn es nicht ganz ehrlich gemeint ist, wird es zumindest als Brücke verstanden.“