Stephan Gerhard
Hilfe, der Personalberater findet mich nicht!
Honorarverhandlungen erfolgreich führen
Honorarverhandlungen sind für Makler oftmals Alltagsgeschäft. Damit sie für das lästige Tauziehen mit dem Kunden rhetorisch besser gewappnet sind, gab Trainer Matthias Pöhm den Teilnehmern des IVD Immobilientags 2009 in Hamburg Nachhilfe in Sachen Schlagfertigkeit und im erfolgreichen Einsatz der eigenen Stimme.
Mit zwei Standard-Einwänden sehen sich Makler häufig konfrontiert: „Das ist aber teuer – kann man da am Preis nicht noch etwas machen?“, oder: „Ich kenn‘ da einen, der ist aber billiger.“ Mehr Einwände gebe es eigentlich nicht, sagt Matthias Pöhm, Trainer für Schlagfertigkeit und Rhetorik. Wie die Makler diese geschickt parieren können, um ihr Honorar doch noch in voller Höhe mit nach Hause zu nehmen, zeigt er in seinen Seminaren.
Dr. Eberhard Stegner
Dr. Eberhard Stegner wuchs in Ebersdorf bei Coburg, also „im nordbayerischen Grenzland zur DDR“ auf. Nach dem Volkswirtschaftsstudium arbeitete er zunächst als Assistent an der Friedrich-Alexander-Universität Erlangen-Nürnberg und wechselte nach der Promotion gleich zur GfK in den Bereich Regionalforschung. Heute ist der 46-Jährige Geschäftsführer der GfK Geo-Marketing GmbH und u.a. Mitglied in der Versammlung Eines Ehrbaren Kaufmanns zu Hamburg e.V. und dem Lions Club. In seiner Freizeitfährt Stegner gern Motorrad und hört Musik „von Blues bis Klassik“. Er ist verheiratet und Vater von zwei Kindern.
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Mehr Diskurs – mehr Aktionen
Christoph Härle
Christoph Härle verbrachte seine Kindheit an den nördlichen und südlichen Enden Deutschlands – in Freiburg und Kiel. Nach einer Ausbildung als Hotelkaufmann machte er zunächst an der University of Surrey in England einen Bachelor in Hotel & Catering Management und sattelte dann noch das Studium Advanced Hotel Financing an der Cornell University in den USA drauf. Nachdem er zunächst als Night & Duty Manager im Hotel Vier Jahreszeiten Hamburg gearbeitet hatte, stieg er nach seinem Studium in England bei Jones Lang Wootton Hotels in London ein. Zunächst im Bewertungs- und Beratungsbereich tätig, wurde er dann Vice President Investment. 1997 eröffnete er das erste Deutschlandbüro von Jones Lang LaSalle Hotels in Frankfurt am Main. 2000/01 wechselte er für 15 Monate von Frankfurt in das New Yorker Büro des Unternehmens als Senior Vice President Investment & Advisory. Heute steht sein Schreibtisch in München und er ist Managing Director der Global Hotel Capital Group, die Anfang 2008 von Jones Lang La-Salle Hotels gegründet wurde und international aufgestellten Investoren weltweite Investments präsentiert. Härle ist Mitglied im Real Estate Club e.V. und im Hotel Management Institute, London. In seiner Freizeit stehen bei dem 42-Jährigen Skilaufen, Kochen, Joggen und seit neuestem Familie auf der Agenda. Er ist verheiratet und Vater einer vier Monate alten Tochter.
„Hören Sie auf zu verkaufen!“
In der Krise ist so manches Verkaufsrezept, das zuvor noch halbwegs funktionierte, nichts mehr wert, meint Roland M. Löscher, ein Betriebswirt, der lange Jahre Vertriebsgeschäftsführer eines Bauträgers war und nun als Verkaufstrainer seine Brötchen verdient. „Viele Menschen sind verunsichert, viele misstrauisch gegenüber jedem, der vermeintlich nur ihr Geld will.“ Statt auf antrainierte Gesprächstechniken oder Panikmache zu setzen, gelte es, Vertrauen aufzubauen, Bedenken ernst zu nehmen und vom Wert der Immobilie zu überzeugen.
Wissenschaftliche Antworten gesucht
Studenten und Wissenschaftler dürfen sich freuen, denn die Ergebnisse ihrer Mühen sind gefragt. In immer mehr Wettbewerben können sie ihre Denkarbeit ins Rennen schicken – und damit teilweise hohe Prämien abräumen.