Honorarverhandlungen erfolgreich führen

Maklern wird kein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis attestiert

Dass die Leistung von Maklern selbst in der Immobilienbranche nicht allzu hoch geschätzt wird, hatte auch die IZ-Trend-Umfrage (IZ 39-40/09) zum Ansehen der verschiedenen Immobilienberufe im Herbst 2008 gezeigt. Während rund 66% der Wohnungsmakler angaben, ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis zu bieten, fanden das nur 11% der übrigen Immobilienprofis. Wohn- und Gewerbemakler landeten bei den am wenigsten angesehenen Branchenberufen auf den Plätzen eins und zwei. Auch in puncto Kompetenz weist die Umfrage einen erheblichen Unterschied zwischen Selbst- und Fremdwahrnehmung auf: 58% der Makler bezeichneten die Vertreter ihrer Profession als kompetent, die restlichen Umfrageteilnehmer hatten jedoch andere Erfahrungen gemacht, und so attestierten nur 8,5% dieser Berufsgruppe Kompetenz. Wird der Dienstleister jedoch nicht sonderlich geschätzt, dann dürfte es nur noch ein kleiner Schritt bis zum Preisverhandeln sein.

Vertrauen aufbauen und mit der richtigen Intonation überzeugen

Deswegen sollen die Makler Vertrauen aufbauen. Denn wenn Vertrauen da ist, dann ist der Preis plötzlich nicht mehr das bestimmende Thema. Allein der Satz „Sie können mir Vertrauen“ löse dasselbige bereits aus, so Pöhm. Wahlweise kann noch ein „Ich bin schon seit vier Jahren im Geschäft“ oder Ähnliches nachgeschoben werden. Doch die Hälfte der Leute ruinierten die Wirkung des Satzes durch eine falsche Betonung. Die Stimme darf am Satzende nicht nach oben gehen, sondern muss gesenkt werden. Und damit seine Tipps nicht sofort wieder in Vergessenheit geraten, lässt Pöhm die Makler gleich üben und ermahnt sie: „Aufschreiben!“

Intonation ist auch das Stichwort, wenn es um die schnelle Abwehr von „Das ist aber teuer“ geht, so Pöhm. Seine Antwort darauf: „Sie irren sich! Mein Angebot ist preiswert. Es ist seinen Preis wert!“ Und wieder müssen alle in Dreiergruppen die richtige Bestimmtheit in der Stimme üben – für so manchen eher ungewohnt, wie sich zeigt.

Einen wunden Punkt trifft Pöhm bei seinen Zuhörern, als er auf die Maklerverträge zu sprechen kommt. Er bezeichnet sie als Auftragsverhinderungsverträge und rät: „Nehmen Sie den Vertrag den Juristen aus der Hand! Sie machen Verträge, um Geschäft zu machen, nicht um Prozesse zu führen“, bläut er den Zuhörern ein.

Maklerverträge sind wie Klageschriften

Deswegen sollten diese Verträge auch so gestaltet werden, dass sie gern unterschrieben werden. „Ihre Verträge sind wie Klageschriften verfasst“, sagt Pöhm und zitiert laut aus dem Vertrag einer Schweizer Maklerin, die er einst beraten hatte. Dabei sind die Tricks denkbar einfach: „Niemand verbietet Ihnen, anstelle von AG für Auftraggeber einfach den Namen der betreffenden Person einzusetzen“, sagt Pöhm, oder emotionale Worte wie „Fairness“ in den Text mit aufzunehmen. Auf jeden Fall sei es günstiger, wenn der Kunde ohne seinen Anwalt in der Lage ist, den Maklervertrag zu verstehen.

Und dann kommt er noch auf den guten alten Handschlag zu sprechen, mit dem seit Jahrhunderten Verträge besiegelt werden. Diese Körpersprache „gehe unter dem Radar“ hindurch – und kaum jemand könne sich einer ausgestreckten, leicht nach oben geöffneten Hand entziehen, sagt Pöhm mit einem gewinnenden Lächeln – und hat seine Zuhörer gefangen.

So manch einer der anwesenden Makler sah seine eigene Geschäftspraxis in den Worten des Trainers gespiegelt. Und so war es auch nicht verwunderlich, dass Pöhm am Ende des Vortrags gleich umringt wurde. Eine der ersten Fragen, die ein Mann mittleren Alters ihm stellte: „Sind in Ihren Büchern auch Musterverträge drin?“ (sma)

Weitere Informationen zu Matthias Pöhms Seminaren und Büchern unter www.poehm.com.