Nur das Wesentliche - pitchen statt palavern

In der Informationsgesellschaft ist Aufmerksamkeit ein rares Gut. Zudem werden die Zeitfenster für den Austausch von Informationen immer kürzer. Wer auf der Expo Real einen fünfzehn Minuten langen Termin mit einem Gesprächspartner bekommt, der darf sich glücklich schätzen. Wenn für langes Palaver die Zeit fehlt, ist der Pitch die schnelle Alternative, um seine Botschaft in kurzer Zeit präzise und Adressaten gerecht zu vermitteln. Entscheidend sind vor allem Antworten auf Was-Fragen, also „Was bietet das Unternehmen seinen Kunden?“ oder „Was unterscheidet das Unternehmen von anderen?“, schreibt Joachim Skambraks in seinem Ratgeber Elevator Pitch.

„Prinzipiell muss jeder im Team in der Lage sein zu pitchen“, sagt Peter Schindlmeier, Gründer und Geschäftsführer von casavi. Das Start-up-Unternehmen verwendet bei Veranstaltungen meist die Fünf-Minuten-Präsentation. Aber auch der ganz kurze Pitch sei wichtig im Geschäftsalltag. Bei einer Veranstaltung muss der vorgegebene Zeitrahmen unbedingt eingehalten werden. „Je kürzer der Pitch, desto schwieriger ist das“, sagt Schindlmeier. Umso wichtiger ist es, sich darüber klar zu werden, welche Inhalte transportiert werden sollen und dann die Präsentation zu üben. Das Start-up-Unternehmen hat eine Software für Wohnungsunternehmen und Hausverwaltungen entwickelt. Über dieses Service- und Kundenportal können Bewohner, Wohnungseigentümer, Hausmeister und Verwalter miteinander kommunizieren. Auch andere Unternehmen wie Kabelnetzbetreiber etc. würden sich in die Plattform integrieren lassen. Schindlmeier präsentiert die Geschäftsidee mit seinem Team bei der Konferenz „Valley in Berlin“ am 24. September 2015 in Berlin. Bei der Start-up-Veranstaltung der Scout24-Portale wollen sie Investoren von sich überzeugen, am liebsten jemanden mit Erfahrung in der Wohnungswirtschaft.

Damit der Vortrag gelingt, sollte dieser auf eine Zielgruppe oder, noch besser, auf eine konkrete Zielperson zugeschnitten sein, schreibt Sachbuchautor Skambraks. Falls nötig, müssten mehrere Selbstpräsentationen abrufbereit sein. Zudem muss ganz klar feststehen, was das Ziel ist. Sollen Aufträge, Kooperationen, Präsentationstermine, Geld oder ein Job akquiriert werden? Skambraks warnt davor, die Gesprächspartner mit technischen Details zu überfordern. Denn oft seien die Entscheider keine Fachleute. Deswegen ist eine unkomplizierte Sprache ein Muss. Kurze Wörter und kurze Sätze mit maximal 20 Wörtern gibt Skambraks als Richtschnur vor. Bilder und Beispiele erhöhen den Erinnerungswert des Gesagten.

Um beim Pitchen zu überzeugen, sollte man sich nicht zu stark an seiner Präsentation festhalten, ergänzt Fabienne Schröder-Rust, Inhaberin von fsr Kommunikation, Frankfurt. Es sei besser, möglichst frei zu erzählen und Augenkontakt zu halten. Schröder-Rust entwickelt Investmentmemoranden und Vermarktungsunterlagen inklusive Objektfotos und -filmen, Webseiten und Broschüren für Immobilienmakler und -eigentümer. Anders als Gründer muss sie nicht ihre Geschäftsidee vermitteln, sondern sich mit ihren Konzepten für den zu vergebenden Auftrag empfehlen. In einem Briefing werden zuvor die Eckdaten wie Budget und Zielsetzung skizziert. Mit einem Team von drei bis vier Leuten erarbeitet sie ein bis zwei Wochen lang mehrere Konzepte. Davon stellen sie meist zwei dann gemeinsam den Marketingchefs und der Geschäftsführung vor. An die halbstündige Präsentation schließt sich ein etwa ebenso langes Gespräch an. Anders als bei öffentlichen Gründer-Pitches wissen sie nicht, wie sich die Konkurrenz schlägt.

Die Präsentation sollte man zwei, drei Mal mit den Kollegen durchgehen, empfiehlt Schröder-Rust. Optimal wäre es, sie auch einem externen Dritten mit Branchenerfahrung zu präsentieren. In Zeiten, in denen jedes Handy eine Aufnahmefunktion und jeder PC eine Kamera hat, lässt sich der eigene Auftritt auch ganz einfach selbst dokumentieren – und kritisch bewerten. Letztendlich hilft learning by doing: „Die Erfahrung macht’s“, sagt Schröder-Rust. „Je öfter man präsentiert, desto besser wird man.“